在很多人的眼里看来，售楼员的工作好像很简单：不用出门，也不用去寻找，整天呆在冬暖夏凉的接待大厅里，客户就会自己跑过来，接着将早已背得滚瓜烂熟的楼盘资料热情地向客户介绍一番，回答一些类似“小区周边都有什么生活配套？有哪些公共交通？”的问题即可，最后谈拢价格，和客户签约。所以看不出有什么挑战性，也无需创造性。套用一句台词来说就是：“一点技术含量也没有”。
其实不然。
在最初的房地产销售中，如果能做到以上几点，再加上热情的介绍和服务或许是能成功，但是在如今日益激烈的房地产市场竞争中，无疑，仅仅能够做到以上几点的销售人员就明显落伍了。
首先，我们从发展商的角度来看。经过短短十余年时间的发展，中国房地产市场不仅迅速由卖方市场转向了买方市场，产品“同质化”现象也日益凸显，因此，处于与客户接触第一线的售楼人员在整个营销体系中的作用尤为关键。
他们是现场劝服客户、促成最终购买的“说客”；他们是公司对外，对消费者的“窗口”，他们的服务态度、服务精神折射着公司的经营理念和价值取向；他们是市场最新动态、客户实际需求、客户对公司广告、促销等营销手段反应的“第一感知者”；他们是客户资料信息的最佳收集、整理并做出反应的“深加工者”。
其次，我们从消费者的角度来看。“同质化”一方面使得消费者有了从容决策、理性选购的机会，但真要在几个价格、素质各方面均甚为接近的楼盘间作出最佳购买选择，对于在建筑结构、建筑材料、建设规划、环艺设计等方面知识有限的消费者来说，还并不容易。
一般的消费者多半会求助于亲戚、朋友、同事，因此消费者最渴望、最需要的是能有一位专家出来，以客观的态度、专业的知识，为其提供从地段发展趋向、建筑规划理念、户型之于人居活动的关系到小区共享空间设置、绿化及环境设计等方面理性、中肯的分析意见。
最后，我们从营销服务商的角度来看。经过这些年几轮房产风暴的洗礼，不仅仅是开发商，就连消费者也越来越理智的今天，打造一支具有强大战斗力的销售队伍是保证营销服务商存活的必要条件。
因此，今天的售楼员不应该再是简单意义上的“营业员”、“计价员”，而应是能为客户提供购房投资置业专业顾问服务的“置业顾问”；应该是能为发展商反馈市场信息、提供营销决策参考性意见的前线营销人士；是发展商经营理念和经营思想的传播者。
当然，要达到这一步，需要通过大量的学习。要想让我们的销售人员能发挥最大的作用，需要给予他们全面的培训。
1、忠诚度培训。此项培训的主要目的在于让售楼员了解公司、认同公司经营理念并融入公司企业文化，从而树立起“为企业创造利润、为客户降低置业风险”的服务宗旨、培养出热忱亲切的服务态度、敬业细致的服务精神。
主要培训内容包括：公司背景介绍、公司在公众中的目标形象、公司理念及精神、公司推广目标及发展目标（确立员工对公司信心）、公司规章制度（确定行为准则及制定销售人员收入目标）。
2、专业知识培训。这是实现从“售楼员”到“置业顾问”转变的关键。是培训的重点所在，又可分为四个部分：一是房地产基本知识，包括基本概念、法律法规、按揭付款率等；二是楼盘详细情况（包括规模、定位、设施、价格、户型、主要卖点）、周边环境及公共设施、交通条件、该区域城市发展规划；三是竞争楼盘分析与判断；四是物业管理培训（服务内容、管理准则、公共契约）。
3、销售技巧培训。这是服务技巧培训，主要目的在于提高售楼员现场观察能力、现场沟通能力、现场把握能力，从而提高成交概率、促进整体销售业绩。主要包括：应接洽谈技巧，以问题套答案技巧，询问客户需要、经济状况、期望等技巧，接（拨）电话技巧，推销技巧，语言技巧，身体语言技巧，客户心理分析，“逼（迫客户下）订”技巧，展销会场气氛把握技巧，外出拜访技巧等。
一个能够真正找到自己角色定位的房地产销售员才能在今天这样日益残酷的市场环境中“安身立命”。系统的培训仅仅是第一步，只有经受了实战的洗礼才能真正成长。
“乘风破浪会有时，直挂云帆济沧海”。我相信，每个有理想，求上进，敢创新的房产销售人员一定都能够收获丰盛的明天。

[张杰。上海成全公司销售经理。]