镇江房交会

刘林

2005年4月30日-5月2日，“2005年镇江春季房地产交易会”在镇江体育馆举行。房展会由镇江市建设局、镇江市规划局、镇江市土地局、镇江市房管局和镇江日报社联合主办。经多年连续举办，已成为镇江市房地产界最具知名度及权威性的展会。　

在本次房交会上，共汇集了24家房地产开发企业。新盘差不多占本次参展楼盘的一半，如金山附近的“翠堤春晓”、华芳的“世纪名门”、苏源·朗得园、恒顺的“恒美山庄”、徐州华厦“水木阳光”等，我司策划的项目“君临南山”也是今年刚推出的新楼盘。

本次房展的布置独具一格。如米山人家搬移其一期已建成的园林景观内泥土、花草等在展位区内建成真山真水小型景观，让每位到场客户都如身临其境，在诸多楼盘中别具特色；嘉源东城绿洲特地开来一辆货真价实的奔驰车，并配有车模，形成市场聚焦热点；润阳房地产开发公司的展区利用几个石膏雕塑营造出高雅的艺术氛围，石膏雕塑旁的真人彩绘秀更加吸引客户的眼球。

十佳楼盘评选活动

本次房展还举办了市民最喜爱的十佳楼盘评选活动，活动可于网上进行投票，截止日期为5月16日中午12点正。

到5月9日晚为止，可于其公开网站查询到已有4157人参与本次活动投票。目前排名情况大概如下：

第一名：香江花城 1196票

第二名：水木阳光 1159票

第三名：幸福城 1143票

君临南山排名：第九 963票

虽然存在网络假票的可能，但就目前票数分布情况来看，仍以真实投票为主。同时，该评奖活动届时亦会通过报纸、网络等媒体进行放大。

“君临南山”项目参展总结

完成预期目标

目前“君临南山”项目仍处于前期规划阶段，因此本次房展展示的主要目的仍在于形象整体展示，进行客户初步意向的了解。就这两点看来，本次房展会基本完成目标。

其一，本案属于定位较高的别墅项目，即使非项目意向客户，也均留下较好的整体印象，为项目提供了较好的市场基础。

第二，通过这次房交会，我们与客户进行了面对面的交流，准确了解到客户的需求，为后期营销提供了可靠的依据。

客户房展问讯点

通过本次房展，并与客户交流得知，本项目的主要问讯点是：

1、项目具体位置。2、项目周边环境。3、项目具体户型。4、项目具体价格。5、项目开发商。

其中，相对较为有意向的客户看中本项目的主要点是：

1、项目周边环境。

2、项目发展区位。由于项目产品规划等信息尚未公布，因此客户所感兴趣的吸引点并未包含。

不足之处

在参加本次房交会的过程中，由于准备时间较短，团队配合仍处于磨合时期。因此还是存在较多不足之处。

首先，因为缺少沙盘的展示，在人流量较大的情况下流失了一部分的客户。而总体规划彩图效果较差，不少客户对规划图无法了解，销售人员在进行讲解时，也难以完全消除之间的差异。

第二，展位布置的细节方面没有得到重视。虽然展位的整体效果还是不错，但是对细节的考虑不够充分。比如：贵宾区的射灯吊得过高，灯光没有直接打向展版上的LOGO图；展位前台的礼品柜上的鲜花高度过高，没有起到任何的装饰效果；前台花盆档次较低，与整体感觉不相融合。

第三，展位的整体设计考虑缺乏，项目区位图最终未能放置。幸好后期准备工作中，每位销售人员均备有标明项目位置的镇江市地图，但需对每位客户讲解，带来诸多不必要的麻烦。

第四，销售人员在接待不同层次的客户时没有很好地将销讲说词融会贯通。本案作为一个别墅社区，所有的宣传都是延续着高品位、高档次的理念，但产品之间存在一定差异化，这会直接导致客户亦存在较大差异。如果销售人员在接待每一位客户时都秉承同一概念，流失的客户绝对不是一小部分的数量。别墅产品不同，导致价位不同也直接导致购买人群不同，如果对待每一位客户的说辞都如在介绍联排或独立别墅，那么可能购买叠加别墅的消费人群也会因为担心价位的问题望而却步，直接导致部分叠加客户或需求大户型而无力购买别墅的部分客户流失。这就是为什么这次房交会所积累的意向客户大部分都是需要档次高、面积大的联排或独立别墅，而叠加别墅的需求量较少的一个原因。

[作者系上海成全公司策划师]

无锡春季房地产交易展示会

朱佳杰

本次房展会于5月20日－22日在无锡市体育中心的新体育馆展厅内举行，为期三天。展会设立四个展区：商品房展示交易区、存量房交易区、装饰装潢材料展示区、大会综合服务区。参展单位共计54家，其中：开发商、代理营销机构42家，中介机构5家，装饰、建材等相关单位7家，共设置国际标准展位365个。

本届房交会参展商品楼盘共50个，参展商品房源共310.2万平方米。其中，可售楼盘33个，房源面积110.2万平方米（住宅88.3万平方米，非住宅21.9万平方米）；形象展示楼盘17个，房源面积约200万平方米左右。此外，本届房交会参展存量房房源约6000套，面积50万平方米左右。大会期间各类房屋共成交12007.01万元，成交201套，成交面积23432.97万平方米；意向成交496套，建筑面积56147.42万平方米，约26159.3万元。

房展会看点

本次房展会的主要看点集中在顺驰、中大、复地等实力开发商之间，特别是顺驰和中大都有两个大型项目同时展示。

（1）顺驰集团是本次房展会花心思最大的参展商，主要体现在：a.面对青祁路的体育馆的巨幅被顺驰拿下，成为每一个来房展会的人第一个看见的项目；主席台背面也就是展示会进门口的巨幅被顺驰拿下；进入展览馆三个大立柱被顺驰拿下；展览馆内门上方的巨幅也被顺驰拿下，可以说整个房展会顺驰无处不在。b.顺驰的展位面积是所有参展商中最大最集中的，且展台中心是人体塑像，并有活力小提琴在周围伴奏，非常吸引受众。在展示区的一隅安排的是位于惠山新城即将推出的新项目“理想城市”。

“天鹅湖”展示形象——幽雅高贵。天鹅湖在此次房展会上延续了大盘的气势和惯有的幽雅高贵气质，其别具一格的人体雕塑实实在在地吸引了与会人员的好奇心。此次天鹅湖参展房展会的地块是将在6、7月份开盘的天鹅湖A3地块。该地块项目由一栋18层、三栋30层宽景高层组成，主体建筑以蝶形排列。

“理想城市”展示形象——双城记。顺驰主要是想通过此次亮相把顺驰·天鹅湖所积累和营造的广大人气转移到“理想城市”上来。占地1700亩的该盘处于惠山新城，此次亮相的目的之一是为了强调其作为“天鹅湖”的双城记主角之一的品牌深度，该楼盘预计开盘时间在2005年8月。

（2）本次房交会给人印象很深的就是中大·诺卡小镇的项目形象代表“诺卡小子”，它的形象很像M&M巧克力的吉祥物，无论是外型还是身材。到场观众无一不被其可爱形象征服，此种运用项目吉祥物的方式在无锡市场并不多见，因而就本次房展会而言起到了很好的效果。

“中大·诺卡小镇”展示形象——田园都市。这是浙江中大继颐和湾之后在无锡开发的又一个项目。该项目位于东亭，占地近23万平方米，小镇的整体开发思路沿袭19世纪霍华德的理想田园都市理论，客户定位锁定中层收入家庭。

（3）复地·公园城的展示显然少了很多噱头，蓝白相间的主色调充满整个展示区，给人大气无比的感觉，模型外围的几何形框架简单但却很有视觉冲击力。

“复地·公园城”展示形象——内优外秀。复地·公园城是国内地产大亨——复地集团登陆无锡的首个项目。复地开发的楼盘都深受客户的欢迎，预售率均在97％以上，并均成为区域市场的亮点产品。复地·公园城地处惠山新区核心地段，东临锡澄南路、南连政和大道，项目总建筑面积约53万平方米。该楼盘将在6月上市。

（4）无锡旺佳瑞开发的“第一国际”在金黄色的灯光和铜质雕塑的衬托中亮相，整个展台建有两层，不过该项目的展示亮点没有得到突出，倒是礼仪小姐和钢琴伴奏能些许地聚集一点人气。

“第一国际”展示形象——超高住宅。位于新区的第一国际是无锡第一个超高层住宅小区，小区总建筑面积60万平方米，11幢楼全部是34层以上的超高层，最高的一幢标志性建筑达55层165米，成为世界第一高住宅。

消费者关注点

（1）接受距离。随着滨湖新城、惠山新城等区域公共配套设施的进一步完善，它们以优质的区域规划、道路环境、居住舒适性等特质进入了普通百姓的视野，拉近了与市中心的距离，而新城的优质规划直接反映为优质的居住环境，这对人们形成了强大的吸引力，加上市中心的高房价普遍让购房者感到有压力，消费者选择虽然离市中心较远但更适合居住的新城，成为本次房展会上消费者透露的一个重要信号。

（2）重视规划。在面对众多的房源可供选择的情况下，消费者更关注的是楼盘社区生活的营造和社区文化的培养。购物、娱乐、医疗、运动、交通的便利性在楼盘规划时有没有给消费者做到足够的考量和设计。

（3）关注房价。随着政府一系列组合拳的出台，对炒房者确实起到了一定的遏制作用，但目前无锡市场并没有受到太大的冲击，一方面因为无锡人民的消费水平能够支付现在的房价；另一方面无锡房价的增长总体而言是在良性健康的环境下。据了解，目前无锡只是郊区的楼盘成交量受到了影响，而一般这些楼盘的品质并没有太多的保证。