谈起俺做的第一个项目，实在是太久远了。

当时俺刚出道，凭着看过几本《战国时代地产风云录》，又仗着跟上一代的策划师们学了点东西，就到处找甲方兜售方案。最后还是在刘邦集团高管萧何大人的强烈推荐下，俺才有机会阐述自己的策划思路。

当时背景是这么回事，市场上主要有两大开发商，一个是项羽集团，一个是刘邦集团。刘邦集团主要拿了关中这个好地块，但其他方面比较缺乏。项羽集团当时已是声名显赫的大集团，分了很多块地给子公司，例如彭越、英布等人。其实关中这块地，也是项羽分给刘邦去开发的。当时有人建议项羽自己开发，他说“富贵不还故乡，如衣绣夜行，谁知之者？”结果那人私下骂了句“人言楚人沐猴而冠耳，果然。”据说此人下场比较惨，似乎不只是开除那么简单。俺一直引此为策划人心态之戒。

所以俺在会见刘邦之前，就已经建设好即使方案被拍也绝不乱发牢骚的心态。出于安全考虑，俺决心还是先试探一下甲方态度如何。

于是开头就用了反问句：“现在主要的竞争对手，怕是项羽集团吧？”

刘邦答：“当然！”

俺又怯怯地问：“那您觉得贵集团的资金、规模、市场条件、媒体资源、政府关系等各方面跟项羽集团相比如何？”

刘邦答：“当然不如啦！”（俺就喜欢这种诚实的甲方。）

既然确定了甲方对项目的心态，俺自然可以放开手脚大谈特谈啦。当时市场形式也清晰，自然是从竞争对手分析谈起。俺开始说。

“其实不瞒您说，项羽集团俺待过几天，内部问题还是不少的。主要是权利过于集中，人才虽多，却不能发挥作用。项羽本人虽然才华横溢，但是不懂分权管理，对大集团多地块并联开发操作，这只能叫匹夫之勇，难成大气。其次，工资太低，留不住人才啊。说起这点就来气，项羽这人只会在逢年过节点头哈腰，你病了他会亲自慰问，但一到发工资、拿提成的具体问题上，丫就吱吱唔唔。属下们私下都说，这丫跟个女人似的，小心眼，不值得跟随。何况他还破坏潜规则，得罪同行，垄断市场欺压客户，得天势而失人心啊。”

按策划宝典指示，接下来该是项目SWOT分析和差异化竞争策略啦。

“您想，您如果‘反其道而行之’，管理上大胆改革创新，提高工资待遇吸引人才，然后再与同行联盟，加之您之前不错的市场客户培育，到时候天下客户、天下市场，还不都是您的啦。现在可迅速制作一期硬广进行项目亮相，将您的开发理念告知市场。相信马上就会有周边客户电话咨询啦！”

可惜，策略执行部分俺还没谈完，刘邦就叫俺亲自去出硬广、跑市场、做销售。可见这丫极其聪明，明白可执行的策略才是好策略这条真理，因此对于空谈的策划执行部分也就直接跳过。其实只要安排对人，给足资金，执行肯定比空谈有效。

后来俺还遇到过一个恩客，他让俺暴得大名。那次甲方对于俺的汇报极为重视，因此汇报较为完整。从宏观市场谈起,到竞争对手分析,到项目SWOT分析、整体策略，最后还讲了一些执行部分。

还是先说说当时的背景，刘备集团当时凭着以前跟别人合伙做过几个小项目，赚了部分银子，积累了些经验，手上握有一批较好的地产人才。可当时市场竞争激烈，正面临着被人并购的危险，刘备本身对公司的整体战略缺乏系统思考。因此俺就给他整了个比较全面的套装汇报。

宏观市场分析：最近地产市场开发火热,自董卓以来,套取资金获取地块的公司不可胜数。

竞争对手分析：之前曹操刚刚起步,资金少、地块差,但是他最后还是并购了袁绍集团。可见地产并非全靠资金、地块决定,也有很多人为的策划因素。现在，曹操已是资金雄厚，地块众多，更重要的是拥有了良好的政府关系，实在是不能跟他正面竞争。另外一竞争对手孙权，他市场基础扎实，会经营，只能考虑与他联手，而非并购。

地块价值研判：目前整个市场来看，最好的地块莫过于西南边。虽原持有公司刘璋管理不善，但地块本身交通条件优越，地质条件良好，市场基础扎实，当年刘邦集团就是靠这块地起家。

SWOT分析及整体策略：您公司的市场美誉度极高，内部人才济济。如果能拿下此地块开发，然后联合孙权的客户资源拉长客户线，囊括周边少数民族客户资源，到时候再用一销售美女，一期硬广出街，客户还不都提着凳子、背着铺盖，在你售楼处门口排队？

甲方听罢，感动得无与伦比，竟然用鱼水之欢来形容俺跟他的关系。

之后，项目在运作上由于诸多因素最终导致失败。由于当时俺为人厚道，内部也就没人挑俺策划案的毛病。听说后来有人提出过，问题根源就在于当年的整体策划案，因为任何好的策划方案，最终衡量标准是看执行效果。例如这次成功的汇报，看上去无懈可击，可多年后，就有一策划兼开发大师指出俺的明显错误，别人一般尊称他是毛主席。主席说策略部分有问题，就是对孙权这块，你想利用人家多年积累的客户资源，以为就靠高层出就靠高层出卖色相娶人家妹妹就OK啦？最后，还不是给人反夺地块，并把你当家的工程部关羽经理给干掉啦？而且你自身地块分析就跟你的整体策略有矛盾。

就此看来，任何好的策划报告，最终都离不开执行效果之说。但更要命的前提是，要能遇到个恩客，遇到个好甲方，要不你连实施报告的机会都没有。

例如后来俺还做过一次报告。当时背景是这样的：当时市场上最大的公司隋朝集团，内部高层子弟杨玄感欲图造反，所以先请俺给他整个简单策划。由于当时地块已经基本启动，且箭在弦上不可不发。因此俺也没多废话，直奔主题而去。俺只说了三条意见：

1、集团总经理目前在一线亲自做一个高丽项目，当地条件恶劣，与本部信息不通。如果能利用这点，迅速调动集团资金，拿下其周边地块，这可是扼其咽喉。相信高丽市场得知消息，肯定有所动作。到时，他集团资金调动不得，现有地块无法开发。不出半月，必然亲自前来，受城下之盟。这是俺的主推方案。

2、目前关东地块优良，虽然集团有人跟踪，但此人才学平庸。可以迅速调动资金，放弃其他利润，直取该地。然后再“收其豪杰，抚其市民”，深深占据市场，就算隋朝集团回来，但是缺少优良地块。到时候，可以再商议如何竞争取胜。

3、迅速拿取资金，直接收买集团高层家属员工，然后控制集团股份。但是就怕信息外漏，集团有所防范，到时候难以入手。这是下下策。

结果当时甲方竟然说“公之下策，乃上策也”。俺当时昏的啊，差点脱口而出，如当年一策划大师骂甲方之言“竖子，不可与之谋。”结果，甲方按最烂方案执行，给俺猜中。集团有所防范，最后虽然甲方杨总个人才华出众，但不免为大势所趋，身败名裂。

以上俺操作的几个策划案与现在相比较差之甚远，虽然现在市场分析都要求讲数据、摆道理、谈事实，项目定位、整体策略也更为合理，但俺以为史为今鉴，发生过的东西或多或少都是有些积极意义的。最简单就如，因为提案被否就骂甲方“沐猴而冠”的，最后下场是足以让所有策划人引以为戒的。

因此在面对提案、面对甲方之前，首先要做的就是摆正心态，比较重要的也可直接学习的就是良好的人际资源关系培养。例如没有萧何高管的推荐，俺哪有机会去跟刘邦面谈方案？没有同行司马徽、徐庶的推荐，刘备会对俺那么重视？客户关系也要提前培养，例如后来那不成气的杨玄感（其实他个人能力还是很不错的，可惜是艺术家做了地产开发商），俺早在他还穿开档裤的时候就跟他一起玩泥巴。因此，他起家后第一个找的人当然是俺，可见对客户用前瞻性的眼光看待是多么重要。再者，多帮助客户，行惠天下，不但是做企业的利益点，也是做人的小原则。

其次，市场调研。除了现在讲科学、讲理性的西方式计算分析外，俺还以为该吸取点历史中的感性认识、宏观判断。唯物主义也不过是看待世界的一种观点而已，也并非绝对真理。

项目整体策略上，除了定位精准、策略清晰外，还需学学古人，言语要有煽动力，提案才能卖得好。例如实际是打期硬广，引起市场关注，把它说成“今大王举而东，三秦传檄可定也！”甲方肯定听着开心。人性是千年不变的，好话总是受用的。

最后在于策略执行部分，俺个人认为比较头疼。虽然一个好点子不难冒出，也容易被甲方认可，可具体到协调各方关系、把控各处资源，就往往显得力不从心，好点子难以变成好事情啊。

最后俺还是毛遂自荐一下，如果有兴趣看俺当年原策划提案的朋友。可以参见《史记·淮阴候列传》、《三国志·诸葛亮传》、《资治通鉴·隋纪》（具体第几章俺忘记了，反正是隋炀帝上台后，李渊造反前那段。印象那章开头还有讲罗通和×××的勇猛，也值得一读。）