时间：2005年1月12日

地点：上海成全公司

人物：袁鸿昌（上海世联常务副总）    李晓川（上海世联营销总监）

      成全机构：全忠、王强、万方、丁毓

大凡做地产的都会有自己的一个标杆企业。从开发商来看，万科这支标杆是始终屹立着的。而中介代理中，世联若不是唯一的，也肯定是不能略过的那一个。

世联1992年成立，至今已有13个年头，然在世联网站的首页上赫然标注着：2005世联创业年。世联与52个开发商合作过，操作项目从独栋住宅到大盘社区，世联人仍然信守着“做小事，做细事”的理念。

2003年12月，3个世联人走进上海。2004年3月，50名世联人走进了恒隆广场写字楼。这是怎样的一个企业，它如何坚守着自己的信念？这个企业又有着怎样的一个领军人？让我们共同走近本期人物，上海世联常务副总袁鸿昌。

十年的归零和创业

从一个城市进入另一个城市，有很多原因，比如项目操作需要、战略版图扩张等等。世联的登陆上海与成全相似，属于第二种。

上海地产中介汇聚了众多流派，台派如新联康，港派如中原，还有上海土生土长起来的金丰易居等等。上海的地产中介数量之多亦是不争的事实，“据了解，目前上海房产正规中介已有几千家”（中新网2004年9月15日）。跻身于竞争如此激烈的长三角，袁鸿昌认为这是世联战略版图的需要，要做中国领先的房地产服务机构，就必须进入上海，不管进入的初衷和方式是什么，不管竞争的激烈程度是多少，因为只有竞争才能有发展。

问及为何世联称2005年是创业年，袁鸿昌微微一笑。世联2002年走向全国，开始在个城市设立分支机构，北京、广州、深圳、东莞以及上海，“十年的市场摸爬滚打，公司越来越强了”，但也隐匿着一些问题，比如面铺得太大引起的客户满意度和回头率；名声日盛下的自我创新意识；深圳模式异地开发下的种种不适等等。相对于世联中国，创业年的理念是深圳的再上一个台阶，进一步完善异地开发的服务理念以及挖掘和增强企业的核心竞争力。相对于上海世联而言，2005年是正式成立后的第一个年头，需要适当地摆脱盛名之荫，需要重新投入一切的激情，把心态归零、回首、再出发。

唯做小事、细事

“十年组织智慧，解决中国房地产问题”，这是世联的定位语。笑问袁鸿昌，与上海本地企业相比，上海世联的优势是什么。“上海世联没有优势”，很干脆，“因为它是一个新进入者。”如果非让袁鸿昌说出上海世联的优势，他会告诉你，世联在手段上无特别优势，但在服务意识等精神层面上做得更到位，更胜一筹。世联的特色是做小事、做细事，袁鸿昌再次强调。世联人引以为豪的这六个字，也是当初吸引袁鸿昌的重要因素。袁说其在应聘时陈劲松问还有什么问题，袁问陈“同致与世联相比，世联好在哪里”。据说陈沉默了一会，说出了这六个字。让袁震撼，遂投其麾下。

世联在成为其他公司标杆的同时，也在向尖端对手靠拢，了解对手的动向，研究对手的战略。问其具体对象，答曰第一太平戴维斯等。世联人一直坚信，能够真正给客户解决需求，通过自身掌握的资源帮助客户，为客户创造最大化的价值是其服务的最终宗旨。世联涉及的服务领域包括销售代理、营销策划、发展顾问等，尤以顾问服务见长。在长三角操作的8个项目中，顾问项目所占比例为最，其次为销售、代理。项目数量也依次为上海5个，杭州、宁波占据剩下名额。

日三省乎吾身

身承深圳文脉进入上海的世联与成全一样，需要适应和调整的方面很多。往大说，对上海市场的理解以及对市场需求的适应，社会资源的再整合。看小处，与业界同行的相互交流，对海派文化的理解和融入。不同的市场其需求必定相异，具体到公司架构和业务模式上，最突出的莫过于上海的“三位一体”（策划＋代理＋平面表现）。

因为上海楼市的火爆，袁鸿昌认为此时的代理反而不那么能够凸现自身的服务价值。上海世联操作的项目中，大多都是以顾问身份介入，如前期顾问、营销顾问等。其中囊括的平面表现因客户的需求，已不似深圳由专业广告公司操作，而是自己操刀。由此带来的一大问题就是平面表现的专业度把握以及公司对设计人才的管理，这是很多深圳公司都碰到的问题。袁鸿昌坦言，在平面表现一块，虽然上海世联的专业性尚未成其卖点，但认真、投入。

上海世联有自己相对的独立性，世联总部对其并无硬性的指标要求。做项目，找客户，定位于有战略性目标的公司，如万科。诚然，不可能每个公司都能达到万科的高度，战略有大有小，只有战略清晰的客户才知道自己要的是什么。而世联始终以“你有的需求，世联能否帮助你解决”为选择客户的判断标准，取费标准次之。

据袁鸿昌说，上海世联人才有三类：一为专业人士，此类主要是建筑、经济、规划类人才，其中有不少是从设计院慕名而来；一为深谙市场人士，此类人才一般实操经验丰富，对市场走向有自己的判断和把握；一为管理者，袁说此类人具有良好的亲和力，凝聚企业掌控大局。在挑选人才时，皆以学习能力、团队意识以及追求自身完美为依据，名校学历和工作经历适当置后。唯如此，“清新、简朴的学人风气”才能依然浓郁。

同来的上海世联营销总监李晓川说要用3－5年的时间，通过做项目更广更深接触市场，找到以后做大的方法。“今天谈论麦肯锡、德勤也许为时尚早，但有一群人认认真真、踏踏实实向着这个方向努力，总是令参与者激动、令旁观者欣慰的。”