“世上本没有路，走的人多了，便也成了路。”

    一个偶然的机会，王跃军与创典全程华东机构总经理徐正茂联系上，并约在无锡某个咖啡屋做了一番交流。与徐总同行的，还有项目管理部经理李剑扬。
    徐总戴眼镜，显年轻，儒雅敦厚，原在深圳报人置业，与中国住交会的执行总监、天方策划总经理宛进是同事。与成全类似，创典也是从深圳起家，逐步向内地发展，并进而在内地扎根。可以说，创典走过的路，与成全有诸多相似之处。聊的越多，大家的共识也越多，如徐总所言：见到深圳同行，感觉很是亲切。

    创典成立于2000年，至今大约4个年头。据徐总介绍，公司创业之初也曾经“空中作业”，战线最长时覆盖了“九省一市”，北至哈尔滨，南至海南岛，徐总如今说起天马行空的日子仍是一脸豪情。
此后，创典开始逐步聚焦于几个城市（如今天的成全一样），并最终形成以北京、西安、无锡为核心的业务架构。

    （注：实际聊天是互动、随意和融洽的。但为表述清楚，我尽量采取问答方式做到客观记录，不做评述，相信大家自有启发。）

    问：请问你们是如何选择这几个根据地的？
    徐正茂：当时我们的项目也是遍及好几个区域，包括福州、南宁等等，都有不错的市场基础。但我们根据城市的发展潜力（如看好北京市场带来的前沿资源和资讯）、城市对员工的吸引程度（如福州就无人愿去）以及当时我们已有的项目基础（如西安已经有了数个项目在手）来进行取舍，最终形成了今天的格局。

    问：总部现在设在哪里？
    徐正茂：仍在深圳，但只保留了几个人，主要处理财务、行政、接待等事务。另外，我们还有一部分人都是从深圳出来的，还需要经常返回深圳。

    问：创典的人员情况如何？
    徐正茂：创典全国共有100人左右，不算销售人员约70人，年龄基本趋于年轻化，最大不超过38岁。

    问：你们的本地员工比例如何，深圳员工外派问题怎么解决？
    徐正茂：现在华东只有我一个人是深圳出来的，西安、北京还有一部份从深圳引入的员工，多数人都是在本地招聘。在华东主要从南京、扬州招了一部分，无锡招人比较困难。
对于深圳员工，一方面提供定期返深的机制，另一方面也有不少已经本土化，比如在西安的一些深圳员工就把家安在了那里，因为那里的教育条件不错，适合安家。

    问：你们提出了“地产运营”的模式，实际操作中的业务模式大致如何？
    徐正茂：“地产运营”是一个理想，真要操作并不容易，和政府打交道等等都很麻烦。实际操作中我们还是以建筑设计、企划和销售代理三块服务为主。
    创典成立有建筑设计有限公司，人员有7—8个人，主要通过招聘进来，我们能够出图（类似于冯佳的国企，不仅是概念设计，还能出设计方案册），发展商只需找设计院做施工图即可。我们的常州项目目前就是一个纯设计服务。建筑设计业务给公司带来的利润贡献比例还在逐步扩大。
    创典也提供纯企划服务，目前无锡的几个项目基本都是如此，因为在华东谈代理难度挺大，动辄发展商就要我们包销或拿保证金。
    创典的主要业务还是全程代理服务，西安和北京项目多数如此，代理服务除产品、营销企划外，也包括广告设计在内，我们有4、5个广告设计人员在西安。

    问：请问您怎么看待华东市场或者无锡市场？
    徐正茂：我很难拿过去的经验来套华东或者无锡，我也没有结论性的看法。从地方政府的行为看，无锡2002年至今的土地供应量还是相当大的，这些土地放量的效应将逐步显现出来，不过总体而言，势头还是不错，无锡“藏富于民”的情况还是比较明显的，消费者购房时对投资潜力比较关注。宏观调控虽然抓严了，但一方面市场上的土地储备已经比较大，另一方面金融调控也是双刃剑，土地开发贷款门槛的提高会影响供应量，是提升价格的作用；购房贷款门槛的提高会影响消费力，是降低价格的作用，两者相抵结果如何，不好判断。
    我对把无锡作为第二个杭州或者苏州的提法不是很认同，杭州更多面对的是全国市场，而无锡还是以本地市场为主，可能与苏州还略有可比性。
    另外，就我们这一行而言，由于市场形势好，本地发展商请中介公司并不难，常常不同的项目给不同的代理公司做，进行评估比较时也未必理性，所以不好把握。

    问：如今聚焦到三个城市后，是不是比四处布点有很大优势？
    徐正茂：其实，我还挺怀念以前的日子，那时候因为不受地区限制，所以选择项目时空间更大，可以挑一些品牌开发商和项目来做。现在扎根城市后，必须把市场挖深、挖透，那就必须在区域限制下选择项目，有些开发商或项目质量不高也得做，也很麻烦。当然，从经营效果上说，肯定是聚焦城市后好的多，资源分配、利润最大化都要有利一些。

    问：创典有无进入上海的打算？
    徐正茂：也有进上海的机会，但我们希望要进就不要过于随意。

    以上是这次聊天的大致情况，有一些是验证，有一些是启发，有一些让我重新思考，有一些则没有答案。我不想在这里过多的纸上谈兵，还是引用题记里的话“走的人多了，便也成了路”。
坚定信心、充分实践，其实也是一种答案。

<作者系华东业务中心区域总监>